２．展示会活用のメリット
展示会は、出展費用さえ負担すれば誰でも参加できる開かれたビジネスの場として、現在、生産財分野で主要なものだけでも、年間161種（※）にものぼる展示会が開催され、企業の大小を問わず様々な分野・業種の企業が参加しています。（※展示会開催数は2006年データ、開催予定も含む。）
しかし、全体的な企業数から見ると、展示会に定期的に出展している会社はごく僅かで、展示会に出展しない理由として、皆様から以下のような声をよく耳にします。
- 展示会の出展に関する費用負担が大きい
- 具体的にどのような成果が得られるかハッキリしない
- 出展した事はあるが殆ど成果が得られなかった
- うちは展示会に出展するほどの会社ではない
これらは普通に考えると尤もな理由ですが、これらの懸念は、やり方・考え方次第で全て払拭することができます。現状を変え、新たな顧客を獲得するための数少ない選択肢の一つとして、まずは展示会出展の可能性について考えてみましょう。
展示会の出展費用がネック…
展示会への出展費用は、最低でも約25万円と決して安くはありませんが、展示会によっては各種優遇・補助制度を用意しているほか、公的機関による資金支援の制度もありますので、それらを活用する事で費用負担を低減することができます。
また、最低、営業１名１ヶ月分の人件費相当で、新たな顧客やビジネス・チャンスが獲得可能であれば、会社にとってはメリットの方がはるかに大きいと考える事もできます。
展示会出展によってどんなメリットが得られるのか？
展示会は、会社の取り組み方次第で様々なメリットを確実に手にできます。
具体的には、新しいお客様となりうる顧客情報の収集や商談案件の獲得など、営業に直結した成果のほかに、様々な業界情報の入手や他社との交流、会社の認知度向上など、出展する事によって生まれる目に見えない潜在効果も色々と期待できます。
過去に展示会で失敗した事がある…
展示会における｢過去の経験｣は、成功に向けた重要なノウハウの一つとなりますので、それをベースに「同じ失敗を繰り返さない」体制を整える事ができれば、これまで以上の結果を確実に残す事ができます。
最初から展示会に精通しているという会社は無いので、過去の失敗を理由に展示会という貴重な集客手段を手放してしまう事は、会社にとって大きな損失となるでしょう。
展示会出展にふさわしい会社とは
展示会は、会社の規模や実績に関わらず、大手企業と同等の立場で参加できる場ですので、顧客を増やしたい、ビジネスを大きくしたいという会社であれば、全て出展にふさわしい会社と言えます。
知名度が低いと相手にされないのでは？と考える会社が多いようですが、多くの展示会来場者は、展示会でしか目にする事の出来ない中小企業の「隠れた技術・製品・サービス」にも熱い視線を注いでいますので、小さな会社でも十分にビジネスチャンスはあります。
また、その他に、展示会への出展によって単なる営業成果を越えた以下のようなメリットも期待できますので、これらも踏まえて展示会出展を検討することをお勧めします。
- 集客と営業を一連のサイクルとした、営業活動全体の効率化
⇒展示会によって、新しいお客様の情報を短期間でまとまった形で獲得できるため、常時お客様を捜し求めることなく、営業活動に集中することができます。 - 営業における成功率・成約率の向上
⇒展示会で直接お客様と接することで、お客様のニーズや感度を事前に確認できるため、無駄な営業を無くし、確度の高い営業活動を実践可能です。 - 顧客との定期的な関係強化および維持
⇒定期的に展示会へ出展することで、展示会という場を利用した既存顧客との直接的な交流や情報提供が可能となり、お客様との関係強化・維持に役立ちます。 - 組織の活性化と社員の意欲向上（モチベーションアップ）
⇒社員が一丸となって展示会に取り組む事により、営業部門を中心に社内交流が活性化されると同時に、お客様と接し要望や反応を直に耳にする事で、社員の意欲向上（モチベーションアップ）にも繋がります。
以上、ここまで、展示会という営業手段のもたらす数々のメリット、そして、展示会を有効に活用する上での考え方についてご紹介してきました。既に展示会は、中小企業にとって「魅力ある営業手段のひとつ」であるという事がお分かり頂けたかと思います。
それでは続いて、実際にどのような段取りで展示会出展に取り組めば良いのか？
失敗しないための、基本的な展示会出展ステップについて見て行きましょう。